Der Neukunde ist im Netz eine knappe Ressource. Ich möchte ihn fast mit einem Einhorn vergleichen, so selten scheint er manchmal zu sein. Es gibt daher auch zahlreiche Anleitungen, wie man ihn findet und wie man ihn in die Falle lockt. Ich gebe zu, ich mag hier etwas übertrieben haben. In Wirklichkeit ist es natürlich sowohl wichtig als auch möglich, neue Kunden zu finden. Die Beschäftigung mit dem Thema zeigt aber, dass es auch nicht ganz trivial ist. Ich möchte daher heute meinen kleinen Beitrag dazu leisten, die Spezies des Neukunden besser zu verstehen und zu überzeugen.
1. Gewinnen Sie sein Vertrauen!
Auch wenn der Neukunde nicht so selten sein mag wie das Reh im Wald, er ist doch oft genug genauso scheu. Um die Sache etwas ernsthafter zu betrachten, stellen Sie sich das Geschäftsleben doch für einen Moment als ein Spiel vor. Ihr Ziel ist es, den Kunden zu überzeugen, sein Ziel ist es, sich nicht überzeugen zu lassen. Aus der Sicht eines Verkäufers klingt das beinahe feindselig, aber versetzen Sie sich doch nur kurz in seine Lage. Sie sind ja auch nicht allein. Der Kunde muss zwangsläufig durchs Leben gehen und die meisten Angebote ablehnen, er bekommt schließlich mehr als genug.
Es ist also nicht nur Ihre Aufgabe, dem Kunden Gründe zu liefern, bei Ihnen zu kaufen, es ist auch ihre Aufgabe, ihm die Gründe zu nehmen, nicht bei Ihnen zu kaufen. Das machen Sie, indem Sie Vertrauen aufbauen. Wenn er Ihnen erst vertraut, lässt er sich auch wesentlich leichter von der Qualität Ihrer Produkte überzeugen. Dabei gehen diese Dinge oft sogar Hand in Hand. Wenn Sie ihm zeigen können, wie gut Ihre Produkte sind, sorgt das auch schon für Vertrauen. Wenn Sie ihm also zu Beginn etwas umsonst geben könne, ist das ein echter Vorteil. Es ist aber auch zu empfehlen, Angebote in verschiedenen Preisklassen zu haben, dann kann der Kunde Sie testen, ohne gleich ein hohes Risiko eingehen zu müssen, er braucht also noch weniger Vertrauen.
2. Spezialisierung
Sie gewinnen viel leichter neue Kunden, wenn der potenzielle Kunde im Grunde keine Wahl hat. Wenn Sie es also schaffen sollten, etwas anzubieten, das er sonst nirgendwo bekommt, haben Sie eine sehr gute Ausgangslage. Es geht auch hier letzten Endes wieder darum, dem Kunden zu geben, was er sucht. Wenn Sie ihm mitteilen können, dass Sie genau das haben, wird es ihm schwerfallen, nicht Ihr Kunde zu werden. Dazu müssen Sie natürlich nicht unbedingt etwas völlig Neues erfinden, es genügt oft schon, wenn Sie ein bestehendes Angebot leicht anpassen, dass es in einem neuen Licht gesehen wird.
3. Kennen Sie Ihren Kunden!
Stellen Sie sich für einen Moment vor, Sie würden Kunden dadurch finden, dass Sie Menschen auf der Straße ansprechen. Dann würden Sie doch sicher gerne wissen, bei wem Sie die besten Chancen hätten. Sie würden langsam aber sicher dazu tendieren, Leute anzusprechen, die etwas gemeinsam haben. Das wäre dann Ihre Zielgruppe. Sie würden Sie aber bestimmt auch auf eine ganz spezielle Art ansprechen. Man kommuniziert mit Rentnern beispielsweise anders als mit Jugendlichen. Im Internet ist es im Grunde nicht wirklich anders, nur dass Sie hier viele Menschen gleichzeitig ansprechen können. Je besser Sie aber verstehen, wer Ihre Kunden sind, desto besser können Sie sie auch ansprechen. Sie können sich aber natürlich auch gerne Gedanken machen, wie Sie in Zukunft die Leute besser erreichen können, die nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören.
4. Machen Sie Druck!
Erinnern Sie sich, dass Ihr Job darin besteht, Ihrem Kunden die Gründe zu nehmen, nicht zu kaufen? Das gilt auch auf einer anderen Ebene. Selbst wenn er sich schon entschieden hat, zu kaufen, heißt das noch lange nicht, dass er es auch tut. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich habe eine erschreckend lange Liste von Dingen, die ich mir irgendwann kaufen möchte. Bei den wenigsten dieser Dinge wird es jemals passieren. Weil ich bisher einfach keinen Grund hatte. Ich kann das ja immer noch morgen machen. Geben sie mir also bitte einen Grund, nicht zu warten. Ein begrenztes Angebot, ein zusätzliches Geschenk, geben Sie mir einen Anreiz, jetzt sofort etwas zu kaufen, sonst werde ich es vermutlich nie tun.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg, Glück und alles Gute!
Mit besten Grüssen,
Erik Jenss
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